Negocjacje to stara sztuka i nieodłączny element każdego biznesu. Już w czasach starożytnych wymiana towarów podlegała negocjacjom. Każdy z nas ma coś wspólnego z negocjacjami w pewnym momencie swojego życia – z klientami, dostawcami, pracownikami, kolegami czy menedżerami. Dlaczego jest tak, że niektórzy ludzie zawsze osiągają wynik taki na jakim im zależy? Jakie są techniki, które im w tym pomagają?
To, na ile łatwo jest nam negocjować, na ile ambitne cele sobie stawiamy – zależy w dużej mierze od naszej percepcji własnej siły negocjacyjnej wobec siły partnera po drugiej stronie stołu.
Brak umiejętności negocjacyjnych może doprowadzić firmę do natychmiastowego upadku, więc nigdy nie należy tego lekceważyć. Natomiast udane negocjacje mogą zaowocować dużym rozwojem organizacji i powiększeniem zysków. Jakie są kluczowe czynniki przeprowadzenia udanych negocjacji?
Po pierwsze to przygotowanie do rozmowy. Polega ono na poznaniu swojego produktu lub usługi jak i zgromadzeniu argumentów za i przeciw. Ustal również swoje minimum oraz maksimum. Jeśli ustalasz cenę to podaj najpierw ją o 10-15% wyższą byś mógł potem swobodnie zrezygnować. Określ również swoją Batne (najlepszą alternatywę dla porozumienia; inaczej cel idealny) i najgorsze rozwiązanie, dzięki temu ustalisz granicę poziomu akceptacji danego rozwiązania.
Po drugie musisz poznać motywacje i potrzeby partnera rozmowy, przygotuj takie rozwiązania, które i jego mogą zadowolić. Przyjrzyj się jego środowisku i praktykom. Posługuj się językiem korzyści i potrzeb partnera.
Po trzecie musisz być pewny siebie, bez tego ani rusz w świat negocjacji. Aktywnie słuchaj, definiuj problemy oraz podkreślaj jak ważne są dla Ciebie wspólne interesy.
Po czwarte prowadząc negocjacje miej na uwadze przyszłość. Co z tego, że wynegocjujesz maksimum i postawisz na swoim jak kolejny raz ten partner może nawet nie chcieć z tobą usiąść do rozmowy. Pamiętaj o tym, by nie palić za sobą mostów. Stąd, bądź pozytywnie nastawiony do drugiej strony. Negocjacje to nie rywalizacja, warto pokazać, że rozmówca jest dla nas partnerem, a nie przeciwnikiem.
Piąta wskazówka to rozbicie negocjacji w czasie. Staraj się rozbić negocjacje na maksymalnie dużą ilość spotkań, co zapewni Ci możliwość przemyślenia swoich decyzji oraz pozwoli na wdrażanie sukcesywnie osiągnięć cząstkowych.
Powodzenia!
