Negocjacje – sztuka komunikacji i dobrze zdefiniowanych celów

266
0
UDOSTĘPNIJ

Zasad win – win mówi o tym, że najbardziej efektywnym rozwiązaniem wszelkich negocjacji jest taki podział zasobów, by każdy zrealizował swój cel, czyli osiągną 100% swoich potrzeb. Niestety tradycyjnie, nauczeni jesteśmy podziału pół na pół czyli, każdy po 50%, co nawet matematycznie nie jest satysfakcjonującym rozwiązaniem.

Bynajmniej, wydaje nam się, że sztuka prowadzenia negocjacji zarezerwowana jest tylko dla osób na wysokich szczeblach i to tylko w biznesie. Co jest zupełną nieprawdą. Najprostszym przykładem negocjacji z życia codziennego jest temperatura powietrza, gdzie jedni chcą otwierać okna, a drudzy wstają, by je zamknąć. I tak celem negocjacji staje się to, czy okno będzie otwarte czy może zamknięte. I właśnie przy tak postawionym celu nie ma szans na to, by każdy z partnerów osiągnęło 100%. Kiedy przyjrzymy się bliżej, okazuje się, że okno nie jest celem, a środkiem do zrealizowania celu. Osoba, której zimno powinna usiąść jak najdalej od okna i się cieplej ubrać, a ta której jest za ciepło stanąć przy oknie. Wtedy każdy zrealizuje 100% swojego celu. I tak dochodzimy do definicji celu i rozróżnieniu pomiędzy celem, a środkiem do celu.

Grzegorz Załuski w swojej książce poświęconej negocjacjom napisał, iż nadrzędnym celem prowadzenia negocjacji jest zrealizowanie określonych potrzeb w sposób wysoce satysfakcjonujący. Aby tego dokonać, należy przede wszystkim określić swój cel. Ten proces powinien odbyć się przed spotkaniem negocjacyjnym, a także opierać się na dobrze znanej zasadzie SMART. W myśl, której każdy cel powinien być konkretny (precyzyjny), mierzalny, osiągalny, ważny oraz określony w czasie. Przed przystąpieniem do negocjacji, musisz dokładnie wiedzieć, co jest dla Ciebie najważniejsze i bez czego nie wychodzisz.

Oczywiście, negocjacje to nie jest wojna – albo ja albo ty. Znajomość ściśle określonego celu jest zatem niezbędna. Załóżmy, że każdy z partnerów negocjacji, chce kupić niepowtarzalny i ograniczony ilościowo drogocenny owoc do produkcji linii ekskluzywnych kosmetyków. Owoc, to zbyt ogólny cel, owszem można podzielić się na pół – 50% na 50%. Natomiast na drodze bardziej precyzyjnego określania celu okazuje się, iż każdy z producentów kosmetyków potrzebuje innej części tego owocu – jeden z nich skórki, a drugi pestki.

Kolejny krok do udanych negocjacji to ogólna wiedza na temat partnera rozmowy, stylów komunikacji, a także znajomość alternatywnych rozwiązań, które mogą też wiązać się z batną. Batna wywodzi się z języka angielskiego i oznacza: best alternative to a negotiated agreement, co w tłumaczeniu dosłownym, oznacza: najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia. W teorii negocjacji jest to sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. Przykładem batny w negocjacji sprzedażowej może być, skorzystanie z oferty konkurencji.

Mówiąc o negocjacjach trzeba też wziąć pod uwagę podstawowe zasady. Przede wszystkim, ustępować należy z umiarem, gdyż zazwyczaj duże znaczenie ma sam fakt pójścia na ustępstwo niż jego rozmiar. Ważne jest również to, by na negocjacje przygotować wystarczającą ilość czasu, gdyż to konieczność dłuższego przekonywania ze strony partnera daje satysfakcję i jest zdecydowanie bardziej owocna. W myśl psychologicznych prawideł ustępstwa trzeba zmniejszać i zgadzać się za każdym razem mniej chętnie. Takie postępowanie wymusza na rozmówcy konieczność szybszego zdeklarowania się.

Zachęcam do ćwiczeń sztuki negocjacji w wielu dziedzinach życia, nie tylko tych związanych z zawodowstwem. Przystępując do negocjacji najważniejszy jest cel, a potem trzymanie emocji na wodzy.

KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here