Psychologia sprzedaży – czy przeciwieństwa się przyciągają?

107
0
UDOSTĘPNIJ
psychologia sprzedaży

W psychologii często mówimy o efekcie tak zwanego kameleona. To psychologiczne twierdzenie, które mówi o tym, że ludzie większą sympatią obdarzają osoby, które są do nich podobne. Ponadto większości zachowań uczymy się poprzez naśladownictwo innych. Do ludzi podobnych jesteśmy przyjaźniej nastawieni i chętniej dokonujemy  z nimi wszelkich transakcji. Psychologia sprzedaży, wykorzystuje ten mechanizm na przykład w reklamie. Na przykład promując leki dla starszych osób widzimy typowego przedstawiciela tej grupy społecznej, natomiast kierując produkt do młodzieży stawia się na dynamiczne i kolorowe obrazy. Przykładu nie trzeba daleko szukać, spójrzmy na kampanię prezydencką, w której jeden z kandydatów nie występuje na wiecach w garniturze i w krawacie tylko w zwykłej białej koszuli z podwiniętymi rękawami po to żeby upodobnić się do swojej grupy wyborców. To samo wykorzystywane jest przez handlowców w rozmowach sprzedażowych.

Jak zatem upodobnić się do klienta np. w czasie bezpośredniego kontaktu z nim?

Najprościej, gdy zainteresowania, pasje i sposób zachowania handlowca są zbieżne z jego klientem. Stąd nazwa efekt kameleona – handlowiec upodabnia się i potrafi zmienić przede wszystkim styl komunikacji pod klienta. Polski naukowiec dr Kulesza w swojej książce poświęconej efekcie kameleona przytoczył następujące wnioski: „Prowadzone przez nas badania pokazały, że nawet kilkusekundowe naśladowanie sposobu mówienia klienta, może prowadzić do niezłych zysków. W sklepie z kosmetykami zbadaliśmy, że kobiety zostawiały kilka razy więcej pieniędzy, gdy obsługiwała je ekspedientka naśladująca ich zachowanie. Ta tendencja bywa wykorzystywana też w akcjach charytatywnych: ludzie, którzy są naśladowani wrzucają znacznie więcej pieniędzy do puszki”.

Ale co w sytuacji, gdy klient nie mówi otwarcie o swoich pasjach lub sprzedawca nie podziela jego zainteresowań? Udawanie specjalisty od wszystkiego i podzielanie pasji o której nie ma się zielonego pojęcia może sprowadzić na manowce. Klient szybko zorientuje się o braku autentyczności. Odpowiedzią na tą trudność jest mechanizm dostrojenia do klienta. Dostrojenie polega na poznaniu ruchów, sposobu mówienia i charakterystycznych zwrotów powtarzanych przez klienta i odwzorowanie ich w sposobie zachowania i rozmowy. Pierwszym z elementów, na który handlowiec powinien zwrócić uwagę jest mowa ciała – gesty, mimika, wykonywane ruchy itp., następnie odzwierciedlamy ton i brzmienie głosu. Gdy klient mówi wolno lub szybko, głośno lub cicho zadaniem handlowca jest dopasowanie tempa i tonu wypowiedzi. Następnie należy skoncentrować uwagę na charakterystycznych zwrotach, słowach. Kiedy rozmówca dostrzeże podobieństwa w zachowaniu, będzie czuł się w jego towarzystwie lepiej.

Element efektu kameleona, zwany w sprzedaży mechanizmem dostrojenia można przetestować w rozmowie z przypadkowym rozmówcą. Cały proces dzieje się na poziomie podświadomym. Psychologia sprzedaży nie jest manipulacją, tylko wykorzystaniem pewnych zależności i mechanizmów związanych z pracą naszego mózgu.

KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here