Budowanie relacji z klientem w procesie sprzedaży cz.2

46
0
UDOSTĘPNIJ
Budowanie relacji z klientem w procesie sprzedaży

Kontynuując temat sprzedaży, sukces udanej transakcji bazuje na trzech filarach:

  • merytorycznym – aspekt, związany jest z dostarczeniem klientowi dokładnej wiedzy na temat tego, co konkretnie chcemy mu zaoferować. Pod tym terminem kryją się wszelkiego rodzaju kompetencje związane z opisem danej usługi, jej kosztami i przeznaczeniem. Tutaj najważniejszym punktem jest udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania. Nie powinniśmy pozostawić naszego potencjalnego klienta z wątpliwościami.  Co więcej, warto używać słownictwa zrozumiałego dla klienta i nie prowadzić długiego monologu.
  • psychologicznym – w tym aspekcie kryje się budowanie relacji. Czyli autentyczna i jedyna niepowtarzalna więź z klientem. Na nawiązanie relacji składa się zmniejszenie dystansu, dokładne zbadanie potrzeb oraz oczekiwań, a także postawa przyjazna i budząca zaufanie.
  • proceduralnym – związanym ze sposobem i czasem, w jakim spełnione zostaną oczekiwania interesanta. Najważniejszym aspektem są tutaj wszelkiego rodzaju promocje, rozpoznawalność marki, terminowość oraz łatwość w nawiązaniu kontaktu i zdobyciu informacji.

Opisane powyżej filary są obszarem na którym handlowiec powinien budować rozmowę z klientem. Udana finalizacja sprzedaży nie obejdzie się bez prezentacji produktu i zbudowania relacji z klientem. W czasie rozmowy należy ustalić ważne potrzeby nabywcy i w trakcie prezentacji usługi/produktu koncentrować się na tych aspektach, które odpowiadają na potrzeby klienta lub rozwiązują jego problemy. Korzyści zaspokajające mniej ważne potrzeby należy odsunąć na dalszy plan. Pomyśl o swoim produkcie jako odpowiedzi na problemy. Pułapką jest hasło zaspokajanie potrzeb, bowiem wielu handlowców trudzi się godzinami aby je wywołać u klienta. Dużo łatwiej będzie sfinalizować transakcję, która będzie stanowiła rozwiązanie problemów.

Kluczową i najważniejszą zasadą każdej osoby pracującej w sprzedaży jest takie traktowanie potencjalnego klienta jak sami chcielibyśmy być potraktowani. Wielu handlowców zapomina o tym, że ramą do sprzedaży jest profesjonalna obsługa, to ona w końcowym etapie decyduje o dokonaniu zakupu. Dobrze wiemy, iż obecne na rynku produkty pod względem technicznym czy cenowym niewiele różnią się względem siebie, czego nie można powiedzieć o jakości obsługi klienta.

Mimo tego, że z pozoru nikt nie lubi tematu sprzedaży, a na myśl o telefonie od telemarketera opadają nam ręce to gdyby nie sprzedaż to świat staną by w miejscu. Sprzedaż to siła napędzająca każdą gospodarkę i rozwój. To dzięki transakcjom sprzedażowym powstają teatry, galerie, szkoły czy szpitale.

„Nic się nie wydarzy dopóty, dopóki ktoś komuś czegoś nie sprzeda”

Charles M. Futrell

KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here