Psychologia w nawiązywaniu relacji biznesowych – przepis na udaną sprzedaż

437
0
UDOSTĘPNIJ
Prowadząc rozmowy z klientami, w celu nawiązania relacji biznesowych, a w kolejnym etapie sprzedaży usługi, mamy do czynienia z kalejdoskopem ludzkich charakterów. Dobrze wiemy, że różnimy się osobowością, temperamentem czy też spojrzeniem na świat. Wiedza, na temat różnych typów osobowości może okazać się kluczowa w nawiązywaniu relacji. I tak na przykład, introwertyk zdecydowanie lepiej poczuje się w naszym towarzystwie jeśli będziemy kierować do niego pytania zamknięte, a rozmowa nie będzie się zbędnie przedłużać. Przeciwnie jest u osób bardziej ekstrawertycznych, które lubią się wygadać i wyrazić swoje zdanie.

 

Innym przykładem, dwóch innych typów ludzi są pesymiści i optymiści. Zapewnianie, że „będzie dobrze” i zbyt przerysowane przedstawianie przyszłości w pozytywnych barwach u pesymistów będzie budziło lęk i zaprzeczenie, natomiast dla optymistów stanowi to podstawę rozmowy.

 

Co więcej,  nie można zapomnieć, że kluczową rolę może odgrywać również Twoja psychika, jako sprzedawcy czy też kierownika. Na pewno jednym z ważniejszych czynników jest twoje własne nastawienie. Jeśli od rana towarzyszy Ci dobry humor i chętnie rozmawiasz z ludźmi, to i oni będą w stosunku do Ciebie bardziej otwarci i chętni do nawiązania relacji.

Kolejnym aspektem psychologicznym, na który warto zwrócić uwagę jest typ klienta. Jeśli natrafiłeś na człowieka negującego, to może nie pomóc ani dobry humor, ani techniki prowadzenia rozmowy biznesowej. W takim przypadku warto zastanowić się nad głównym celem klienta i do niego dążyć. Natomiast jeśli cel jest sprzeczny z twoim to relacja będzie potrzebowała więcej czasu. Dla większości z nas ulubionym typem klienta, jest klient osobisty, lub rzeczowy. Z pierwszym rozmowa biznesowa jest urozmaicona faktami z życia osobistego i zawodowego, co ułatwia nawiązanie bliższych i długotrwałych relacji. Z drugim typem – można konkretnie porozmawiać na interesujący nas temat, odpowiedzieć na pytania, co w konsekwencji przyspiesza pozytywne zakończenie transakcji.

Kolejną dość istotną zmienną jest czas, mianowicie w poniedziałek wszystko jest z góry na nie, to w końcu początek tygodnia pracy. Wtorek/środa uznawane są za najbardziej efektywne, natomiast czwartek to mini piątek i nastawienie się zmienia. Po przejrzeniu wielu statystyk okazuje się, że to właśnie w poniedziałki rozmowa z handlowcem może być urozmaiceniem pracowitego dnia, kiedy człowiek dopiero rozkręca się po leniwej niedzieli. W poniedziałki rozmówcy są bardzo konkretni. Natomiast w piątki klienci rozmawiają najchętniej. Prawdopodobnie zbliżający się weekend wpływa na ich dobre samopoczucie, są mili i z chęcią podejmują rozmowy, nawiązują relacje biznesowe.

Bez względu na wszystko, decydującym czynnikiem są potrzeby klienta, a także wiedza i przekonanie o wartości usługi oraz cierpliwość i nastawienie na cel.

KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here